4. Organiser une commission sur les ventes (salaire variable) pour les équipes commerciales
Il existe plusieurs types de commissions sur les ventes. L’employeur, en fonction de ce qu’il souhaite, va décider du type et de la gestion des commissions à mettre en place. Les différents types de part variable pour un commercial sont le commissionnement sur vente ou par paliers.
Salaire fixe et commission sur vente
La rémunération d’un commercial combine un salaire fixe et un variable, le salaire variable étant une commission sur les ventes de produits faites par le salarié.
La part fixe de la rémunération du commercial est généralement fixée sur le salaire minimum (SMIC) pour favoriser la motivation à la vente. Bien souvent la part du salaire fixe est comprise entre 50 à 75 % de la rémunération totale. Le reste est complété par les commissions, si les objectifs fixés sont atteints. La part variable peut se toucher de façon mensuelle ou annuelle en fonction du souhait de l’entreprise et est perçue comme une prime.
Il existe des inconvénients à ce genre de rémunération. En effet, les commerciaux peuvent souhaiter se tourner vers un mode de rémunération plus stable et donc vouloir avoir une rémunération fixe plus importante.
Exemple de commission sur vente
Dans une boutique de vente de ballons, le commercial chargé de la prospection a une commission sur vente de 100 € à chaque rendez-vous pris. La personne qui conclut les ventes touche pour sa part 10 % du montant de chacune d’entre elles. C’est donc un bon plan pour motiver le salarié à engranger beaucoup de rendez-vous pour voir son salaire variable augmenter.
Commissions plafonnées
Ce mode de rémunération consiste à plafonner la part variable du salaire. Effectivement, pour motiver les équipes, l’employeur a le droit de créer un tableau avec des paliers. À chaque étape de ces paliers, le salarié produit alors une part de son revenu en variable. La raison est que ce système a l’avantage de garantir une démarche qualitative plutôt qu’une course effrénée aux ventes.
Ce type de commission sert à maîtriser la masse salariale puisque cela évite que la part non fixe du salaire soit démesurée. En effet, lorsqu'il n’y a pas de plafond, il se peut qu’un commercial surperforme en créant une part de variable très importante pouvant mettre l’entreprise dans l’embarras. Une fois le plafond atteint, aucune commission sur vente supplémentaire ne sera versée.
Ainsi, l’entreprise qui ne versera les commissions qu’à partir d’un seuil plancher cherchera plutôt à privilégier la performance de son équipe commerciale sans tenir compte des méthodes employées.
Exemple : le salarié peut toucher un maximum de salaire variable de 500€ et peu importe ses performances, le maximum restera le même.
Commissions par paliers
Cette méthode de commissionnement est fréquemment utilisée, car les différents paliers permettent de soutenir la motivation des commerciaux (car perçu telle une prime).
Si ces paliers ont pour objectif de motiver les commerciaux à gagner plus en vendant plus, ils ont pourtant des inconvénients. Par exemple, des paliers irréalistes peuvent avoir l’effet inverse et démotiver les équipes.
De même, un employé peut se satisfaire d’un palier intermédiaire, considérant que sa rémunération le satisfait alors, et ne pas chercher à atteindre les paliers supérieurs.
Exemple de tableau de commissions commerciales
Prenons l’exemple d’une entreprise qui commercialise des ballons. Le commercial chargé de la prospection possède une commission à plusieurs paliers de rémunération en fonction des rendez-vous pris.
